建設業で営業を強化する5つのポイント
建設業界では、「良い仕事をしていれば自然と仕事は舞い込んでくる」という考えが長年根付いています。しかし、近年では競争の激化、働き手の減少、元請業者からの価格圧力など、外部環境が大きく変化しています。こうした中で、待ちの営業だけでは受注を安定させるのが難しくなっています。
本記事では、建設業で営業を強化するために押さえておきたい5つのポイントを分かりやすく解説します。「うちは営業が苦手で…」という方でも、取り組みやすい内容になっています。
目次
1. ターゲットを明確にする
まず大切なのは、「誰に営業するのか」を明確にすることです。建設業とひと口に言っても、取引先にはさまざまな種類があります。
- ゼネコンなどの元請け業者
- 地元密着の工務店
- 工場や施設の設備担当者
- 店舗オーナーや不動産管理会社
自社が最も価値を提供できる相手は誰かを明らかにし、その層に絞って営業を行うことが、成果を出す近道です。過去の施工実績を振り返り、「どんな案件が利益率が高かったか」「リピート率が高かったか」などを分析することも有効です。
2. 営業活動を“仕組み化”する
営業が属人的になっていると、担当者が退職したとたんに売上が落ちる、というリスクが発生します。これを防ぐには、営業を個人技にせず、仕組みとして回せるようにすることが大切です。
たとえば、
- 顧客リストを共有のフォーマットで管理する
- アプローチ履歴や見積もり状況を定期的に更新する
- 月ごとの営業目標やKPI（指標）を設定する
といった取り組みが有効です。エクセルや無料のクラウドツールでも十分なので、小さな会社でもすぐに実践できます。
3. 営業資料・伝え方を整える
どれだけ技術力があっても、それを相手に伝えられなければ仕事にはつながりません。実際、「丁寧な仕事をしているのに営業で損している」という建設会社は少なくありません。
まずは基本的な営業ツールを整備しましょう。
- 過去の施工事例（写真つき）をまとめた資料
- 得意分野・対応可能エリア・対応スピードなどの一覧
- 初回訪問時に使える会社紹介のパンフレット
特に初めての顧客にアプローチする際は、「この会社は信頼できる」と思ってもらうことが第一歩。そのためにも、見せ方や話し方に一工夫を加えることが重要です。
4. オンラインでの情報発信を活用する
現場中心の業界とはいえ、今やネットでの情報収集は当たり前になっています。新しい取引先もまずは「ホームページを見てから判断する」というケースが増えています。
自社のホームページがなかったり、古いままだったりすると、それだけでチャンスを逃している可能性があります。以下のような基本を整えるだけでも印象は大きく変わります。
- 会社概要、連絡先、施工事例の掲載
- よくある質問への回答
- 問い合わせフォームや見積もり依頼ボタンの設置
また、定期的にブログで情報発信を行うことで、検索結果に表示されやすくなり、新たな問い合わせにつながることもあります。SNS活用も有効ですが、無理のない範囲で継続できる方法を選ぶのがポイントです。
5. 外部の営業支援を活用する
「営業に割く人手がいない」「何から始めればよいか分からない」という会社には、営業支援のプロに頼るという方法もあります。
たとえば、営業代行会社や営業コンサルタントと協力することで、
- 顧客開拓やアポイント取得を代行
- 営業資料の整備やトークのブラッシュアップ
- 既存顧客の掘り起こしや失注原因の分析
など、自社だけでは手が回らない部分をカバーできます。
外部の力を上手に使うことで、社内に営業ノウハウを蓄積しながら、より安定した受注体制を築くことが可能になります。ポイントは、“丸投げ”ではなく、あくまで自社の営業活動の一部を補強するパートナーとして活用することです。
まとめ
建設業における営業強化は、一朝一夕でできるものではありません。しかし、ターゲットを絞り、営業を仕組み化し、伝え方を磨き、情報発信を工夫し、必要に応じて外部の支援を得る——こうした積み重ねが、将来の安定的な受注と成長につながります。
「技術には自信がある。でも営業には不安がある」という会社ほど、今こそ営業を見直すチャンスかもしれません。
※営業代行の導入をご検討中の方は、お気軽にご相談ください。貴社の強みを活かした最適なアプローチ方法をご提案いたします。
