なぜ建設業の営業は難しいのか？
経営者が知っておくべき営業課題と外部リソース活用のヒント
「紹介が減った…」そのとき、どう営業すればいい？
「いい仕事をしているのに、なかなか新規案件につながらない」
「紹介に頼る営業に限界を感じている」
こんな悩みを抱えている建設業の経営者の方、多いのではないでしょうか？
実は、建設業は“構造的に営業が難しい”業界なんです。
まずはその理由から、順を追って見ていきましょう。
目次
建設業の営業がうまくいかない3つの理由
① 商流が複雑でターゲットがつかみにくい
元請け、下請け、孫請けといった多重構造により、
「誰に営業すればいいのか分からない」という状況が生まれやすくなります。
② 営業が“人脈頼み”で属人化している
経営者やベテラン社員のつながりで案件を得るスタイルが多く、
他の社員には再現できない営業方法になりがちです。
③ 現場対応が優先で営業の時間が取れない
営業と現場を兼任するケースも多く、営業が後回しに。
結果、せっかくの反響やチャンスを取りこぼしてしまいます。
紹介だけに頼る営業では、もう限界？
これまで、紹介や地元のネットワークで仕事を得る“待ちの営業”は有効でした。
しかし最近は、以下のような変化が起きています。
- 発注者がネットで業者を探すのが当たり前に
- 競合の増加により、スピードや提案力が求められる
- 民間案件の競争が激しくなり、能動的な営業が必要に
つまり、これからの建設業は「施工力」だけでなく、「営業力」でも勝負が決まるということです。
営業代行はどんなときに役に立つ？
建設業でも営業代行の導入事例が増えています。
特に、次のようなケースでは効果的です。
✅ 営業専任者がいない・体制がない
→ 初期接触や商談設定を代行することで、営業が回り始めます。
✅ 属人化した営業を仕組みに変えたい
→ プロの手を借りて「誰でも使える営業手法」を整備できます。
✅ 忙しくて営業する時間がない
→ 現場に集中しながら、新規案件の流れを確保できます。
✅ 新しい業種・市場に挑戦したい
→ 紹介では届かないターゲットにもアプローチ可能です。
導入事例：中小建設会社のリアルな成果
外構工事・リフォーム業のA社（従業員12名）
導入前の悩み：
- 営業は社長1人で対応し、現場と兼任
- 新規案件は紹介頼みで、毎月1件以下
- WEB問い合わせの対応が遅れ、機会損失が発生
導入後の変化：
- 営業代行に「電話・DM・商談設定」を委託
- 毎月3〜4件の新規商談を安定獲得
- 成約率約30％で、年間売上が1,200万円アップ（前年比20％増）
現場には集中しながら、新しい案件の流れが“自動的に”生まれるようになりました。
建設業でも「営業の仕組み化」が未来を変える
いい仕事をしていても、「知られていない」だけで選ばれない――
それが今の市場です。
だからこそ、“営業そのもの”を見直すことが次の一手になります。
- 営業人材がいない
- 受注が不安定
- もっと売上を伸ばしたい
そんなときは、営業代行という外部のプロの力を借りてみるのも1つの手です。
小さな建設会社でも、“仕組みのある営業”を持てば、未来は変えられます。
最後に：営業の悩み、ご相談ください
「営業を外注するなんて本当に効果あるの？」
「うちみたいな小さな会社でも頼めるの？」
そんな疑問があれば、ぜひお気軽にご相談ください。
建設業のリアルな現場事情を理解した上で、ムリのない営業の仕組みづくりをサポートいたします。
